چه افرادی برای شغل فروش بهتر هستند ؟

در کشور ما پاسخ بسیاری از مدیران ارشد، مدیران بازاریابی و فروش و حتی خود فروشندگان به این سؤال که “‌کدام فروشنده بهتر است؟” یکسان است: “فروشنده ای که تلاش فروش (selling effort) بیشتری داشته باشد.”

از این منظر، فروشندگی لزوماً یک کار تخصصی و مهم به شمار نمی‌رود، هر کسی (که زبانی چرب و نرم داشته باشد) از پس آن برمی‌آید، و بیشتر به مثابه یک کار مکانیکی می‌ماند. این نوع دیدگاه باعث شده که مدیران فروش، فروشندگان خود را همواره ترغیب به افزایش تلاش فروش کنند و تلاش فروش بیشتر را لازمه‌ی فروش بیشتر بدانند.

البته، اگرچه نقش تلاش فروش در موفقیت فروش انکارناپذیر است، اما “تلاش” همه آن چیزی نیست که موفقیت انواع مختلف فروش را رقم می زند. به عبارت دیگر، تلاش فروش در بسیاری از موارد لازم است، لیکن کافی نیست.

فروشنده‌ها در یک دیدگاه کلی از نظر تخصصی که دارند به دو گروه: ۱) عمومی و ۲) تخصصی، تقسیم می شوند.
یک فروشنده‌ی عمومی فردی است که همه‌ی فعالیتهای فروش مربوط به همه‌ی کالاها را برای همه‌ی مشتریان انجام می‌دهد و معمولاً در قالب یک ساختار سازمانی منطقه‌ای (جغرافیایی) به فروش کالاهای ساده به مشتریانی می‌پردازد که نیازهای یکسانی دارند.

از آنجا که برای این نوع فروشنده “حوزه‌ی فعالیت” تعریف می‌شود و کالاهای ساده‌ای را به مشتریانی که نیاز مشابهی دارند می‌فروشد، عامل اصلی موفقیت یک فروشنده‌ی عمومی تلاش فروش او است. به عبارت دیگر، برای این نوع فروشندگی، هر چه تلاش فروش (تعداد ملاقاتهای فروش) بیشتر باشد، مقدار فروش بیشتر می‌شود.

از طرف دیگر، یک فروشنده‌ی متخصص برخی از فعالیتهای فروش مربوط به برخی از کالاها را برای برخی از مشتریان انجام می‌دهد و بنا به نوع تخصصی که دارا است (تخصص محصول، تخصص بازار، و تخصص محصول / بازار)، کالاهایی که پیچیده هستند را در قالب یک ساختار سازمانی متفاوت (بر اساس محصول، بر اساس بازار، و بر اساس محصول / بازار)، به مشتریانی می‌فروشد که دارای نیازهای متفاوت هستند.

برای شغل فروش، افرادی که دارای برخی ویژگی‌ها و مهارت‌های خاصی هستند، بهترین عملکرد را از خود نشان می‌دهند. برخی از ویژگی‌ها و مهارت‌هایی که برای شغل فروش مهم هستند عبارتند از:

1. اطلاعات فنی و محصول: فروشندگان که دقیقاً اطلاعاتی درباره محصولات و خدماتی که به فروش می‌رسانند دارند، قادرند بهتر از دیگران مزایای محصولات را توضیح دهند و مشتری را متقاعد کنند.
2. مهارت‌های ارتباطی و انعطاف پذیری: توانایی برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان، شنیدن به دقت نیازهای آنها و قدرت مذاکره به فروشنده کمک می‌کند تا رابطه قوی‌تری با مشتریان برقرار کند و بهترین راه حل‌ها را پیشنهاد دهد.
3. خلاقیت و نوآوری: فروشندگانی که می‌توانند بهترین راه حل‌ها و استراتژی‌های فروش را پیدا کنند و به تجدیدنظر در روش‌های فروش فکر کنند، معمولاً عملکرد بهتری دارند.
4. مهارت‌های مذاکره و قدرت‌مندی: توانایی در مذاکره و قدرت در برقراری ارتباط با مشتریان و مدیران دیگر، به فروشنده این امکان را می‌دهد که بهترین شرایط قراردادی را برای خود به دست آورد.
5. مسئولیت‌پذیری و تعهد: فروشندگانی که می‌توانند به تعهد خود به خدمات پشتیبانی از مشتریان، به دقت به نیازها و تقاضاهایشان پاسخ دهند، اعتماد مشتریان را به دست می‌آورند.
6. پشتیبانی و همکاری تیمی: توانایی کار در تیم، همکاری با دیگران در داخل سازمان و استفاده از منابع داخلی برای حل مشکلات فروشنده را قادر می‌سازد تا به بهترین شکل از فرصت‌های فروش استفاده کند.

از طرف دیگر، افرادی که این ویژگی‌ها را دارند و قابلیت انعطاف پذیری و تطبیق با محیط کار را نیز دارند، معمولاً بهترین عملکرد را در شغل فروش از خود نشان می‌دهند.

خواندن این مطلب را به شما پیشنهاد میکنیم : چگونه مشتریان جدید پیدا کنیم

برای دریافت مشاوره تخصصی فروش  کلیک کنید

برای دریافت مشاوره مارکتینگ کلیک کنید 

برای دریافت خدمات تخصصی برندینگ و تبلیغات کلیک کنید