چگونه مشتریان جدید پیدا کنیم؟

در یک دنیای کامل و بی نقص، صاحبان کسب‌و‌کار‌ به بودجه‌ای نامحدود برای بازاریابی کسب‌و‌کار خود و یافتن مشتریان جدید دسترسی دارند و به این طریق می‌توانند فروش خود را نیز تا حد قابل توجهی افزایش دهند.

آن‌ها قادرند حجم انبوهی از تبلیغات آنلاین و آفلاین را از طرق مختلف منتشر کنند، و برای افزایش پاخور آنلاین یا آفلاین خود اقدامات ترویجی انجام دهند و در گام بعدی به منظور ارتقای میزان برند- آگاهی، به راه‌اندازی کمپین‌های روابط عمومی بپردازند.

اما شرایط کسب‌و‌کار در دنیای حاضر، به هیچ عنوان کامل و بی‌نقص نیست و واقعیت چیز دیگری است. چرا که منابع در اختیار ما محدود و در مقابل نیازهای بشر نامحدود است و اساساً علم اقتصاد و بازاریابی پاسخ خرد جمعی آدمیان در برابر این محدودیت‌ها است.

با این اوصاف برای یافتن مشتریان جدید باید چه کرد؟ آموختن چگونگی حفظ مشتریان موجود و جذب مشتریان تازه‌نفس و نیز چگونگی مخاطب‌سازی (Leads Generation) از شایستگی‌های کلیدی مدیران و کارآفرینان عصر حاضر است.

به یاد داشته باشیم که ما فروشنده نیستیم بلکه این مردم هستند که خریدارند. داستان مرگ فروشنده، اثر فاخر آرتور میلر، را به یاد بیاوریم. او همواره می‌خواست که چیزی به مردم بفروشد. اما تفکر برنده این است که مشتری را به عنوان خریدار فرض کنیم و به دنبال فرصت‌هایی برای یافتن طیف جدیدی از مشتریان باشیم، به عبارتی بجای اینکه برای محصول مان به دنبال مشتری باشیم باید برای مشتری به دنبال محصول مناسب و باب میل او باشیم.

در ادامه‌ی مطلب به چگونگی انجام تحقیقات اولیه بازار برای شناخت مخاطبان هدف و نیازهای ایشان، چگونگی شناسایی بهترین تکنیک‌های مخاطب‌سازی، و چگونگی افزایش فروش به مشتریان موجود، می‌پردازیم.

شناخت مخاطبان هدف
قبل از آنکه بتوانیم مشتریان جدیدی بیابیم و فروش خود را افزایش دهیم، می‌بایست به شناختی دقیق از مشتریان خود دست یابیم، و طرح ارزش پیشنهادی خود برای مشتریان را تدوین کنیم. ضمن آنکه می‌بایست با رصد بازار رقابت، کمبودها، شکاف‌ها و فرصت‌ها را بیابیم تا بتوانیم به بازارهای بکر دست یابیم.

به عبارت دیگر، می‌بایست کمی در بازار تحقیق کنیم. به قول بزرگی، جذب مشتریان تازه نفس در گرو گوش سپردن به نجوای بازار و سر سپردن به نیازهای مشتری است، نه اینکه خود را راه حلی بدانیم که به دنبال مشکل است. مسائل و مشکلات پرشماری در محیط ‌ کسب‌و‌کار وجود دارد که می‌بایست رفع و رجوع شوند و مشتری حاضر است بابت رفع این مسایل پول بپردازد، اگر ما به صدای مشتری گوش ندهیم این رقبا هستند که به صدای او گوش می‌دهند و به مقصود کسب و کارشان می‌رسند.

شناخت مشتریان موجود
جهت تدوین یک برنامه بازاریابی برای دستیابی به مشتریان جدید، می بایست به درکی بهتر از مشتریان فعلی خود دست یابیم. از این رو چنانچه سعی داریم تا بر دامنه فروش خود بیفزاییم، می‌بایست در ابتدا بدانیم که مشتریان فعلی‌مان چه کسانی هستند. ‌ویژگی‌های جمعیت شناختی آن‌ها از چه قرار است و اساساً از چه تیپ مشتریانی هستند.

به طور خلاصه تمامی این مراحل در بخش تحقیقات بازار انجام می‌پذیرد. تحقیقات بازاریابی به دو روش کمی و کیفی صورت می‌گیرد و دید روشنی از نمایه‌ سازمان را در اختیار صاحبان و مدیران آن قرار می‌دهد. درک نقاط قوت و ضعف و فرصت‌ها و تهدیدات پیش‌رو از ضروریات یک کسب‌و‌کار است. بخش‌بندی دقیق بازار نیز می‌تواند به پیشبرد اهداف و انتخاب بازار هدف مناسب کمک بسزایی کند.

شناخت مشتریان و بخش‌بندی بازار را می‌توان به طرق مختلف صورت داد، از جمله :
– عوامل جمعیت شناختی، نظیر جنسیت، سن، مرحله‌ی چرخه‌ی حیات، نژاد، مذهب و درآمد.
– عوامل روان‌شناختی، نظیر علایق، عقاید، باورها، فعالیت‌ها و نگرش های یک بخش خاص
– عوامل قوم‌شناختی، نظیر ویژگی‌های فرهنگی و ویژگی‌های منحصر به فرد فرهنگ‌ها و خرده‌ فرهنگ‌ها
– عادات خرید به معنای چگونگی، چیستی و کجایی خرید توسط مشتریان

تعریف بازار برای محصولات
چنانچه کسب‌و‌کار خود را مستقر کرده‌اید، می‌توانید از اطلاعات مشتریان موجود خود برای توسعه بازار هدفتان و نیز حرکت در جهت کسب مشتریان جدید و افزایش فروش بهره ببرید.

در یک دسته‌بندی می‌توان نقش های موثر در سازمان‌های هدف شما را به شش گروه پیشنهاد دهندگان اولیه، تصمیم گیرندگان، ماموران یا بازرسان خرید، مصرف کنندگان و خصوصا دو گروه مرجع، یعنی دروازه‌بانان (Gate keepers) و تاثیرگذاران (Influencers) تقسیم بندی کرد. این دو گروه نقشی بی بدیل و تأثیری قابل توجه روی تصمیم‌گیرندگان اصلی دارند.
برای مثال والدین را می‌توان دروازه‌بانان محصولات مختص کودکان دانست و یا مدیران فناوری تأثیر عمده‌ای روی تصمیم‌سازی‌های صاحبان صنایع و خدمات به ویژه در بخش توسعه نرم‌افزاری دارند. بنابراین مشخص کنید که چه پیام‌ها، ویژگی‌ها و مزایایی بیشترین اهمیت را نزد بازار بالقوه‌تان دارد.

به مشتریان خود بگوییم که کسب‌و‌کارمان چگونه می‌تواند به آن‌ها در رفع مشکلاتشان کمک کند. دلیل مراجعه مشتریان به خود را بدانیم و طرح ارزش خود را صریح و شفاف تدوین کنیم. حالا وقت آن فرارسیده تا به این مخاطبان بالقوه از طریق کانال‌های بازاریابی و تبلیغات دست‌یابیم.

مخاطب سازی برای فروش
یافتن مشتریان جدید تکنیکهای بسیاری دارد، از جمله :
• نامه نگاری تجاری :
نامه نگاری تجاری اصول و قواعد خاص خودش را دارد در غیر این صورت در سازمان مشتری به نامه های سطل آشغالی تبدیل می‌شود. تقاضا می‌کنم به مبحث نامه نگاری تجاری در کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازاریابی ایران مراجعه کنید.

• بازاریابی تلفنی :
بازاریابی و فروش تلفنی، هنوز هم کاربرد فراوانی دارد و البته سودزا و درآمدزا است؛ بویژه اگر کاربران بخصوص ویزیتورها دراین‌باره آموزش دیده باشند. علاقه‌مندم یادآوری کنم کتاب “بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران”، نکته‌های کاربردی با فضای بازار ایران را برای فروشنده‌ها و ویزیتورها معرفی می‌کند. بازایابی و فروش تلفنی توانسته است در کنار سایر شیوه‌های بازاریابی به سازمان‌ها در دستیابی به اهداف اساسی نظام بازاریابی، شامل جذب مشتری، نگهداری و توسعه او کمک کند.

صدا تنها ابزار یک بازاریاب و فروشنده تلفنی است و نقشی اساسی در فرآیند خرید، معماری اقناع و تصمیم‌گیری مشتری القا می‌کند. بازاریابی تلفنی آداب مخصوص به خود را دارا است و چنانچه بی‌هدف باشد به نتیجه مطلوب دست نخواهد یافت و تنها تیری در تاریکی خواهد بود.

عدم بهره‌گیری درست از مباحث آموزشی به‌روز، تحمیل اجناس و خدمات به مشتری، عدم پیگیری، عدم احترام به آداب و ارزش‌های طرف مذاکره‌کننده، لحن نامناسب، و اغراق‌گویی از جمله اشتباهات رایج در بازاریابی تلفنی است که این شیوه کارآمد، ارزان، و سودآور را به حاشیه می‌برد و از اثربخشی آن می‌کاهد.

خود من بارها در طول هفته با تماس های بازاریابان ناشی در بهره‌گیری از بازاریابی تلفنی مواجه می‌شوم برای مثال دو روز پیش تماسی داشتم از یک شرکت فروشنده کارت امداد خودرو که گوینده با مهربانی و بازی با کلمات پس از سلام و احوالپرسی پرسید آیا شما اتومبیل دارید؟ عرض کردم بله، سپس گفت تهران ساکن هستید یا اطراف؟ پاسخ دادم تهران هستم ( دقت کنید او اطلاعات دقیقی از من نداشت) سپس فرمودند طبق گزارشات رسیده به ما چون شما تا به حال از بیمه اتومبیل‌تان در سال جاری استفاده نکرده‌اید ( در صورتی که من استفاده کرده بودم ) یک کارت امداد خودرو به شما تعلق گرفته است و این جایزه شماست و فقط در قبال وجه اندکی کارت به آدرسی که می‌دهید ارسال می‌شود.

عرض کردم از لطفا شما ممنونم اما من کارت امداد خودرو دارم، بلافاصله ایشان گوشی را گذاشت (دقت کنید بدون خداحافظی) اما من مجدد شماره ایشان را گرفتم و گفتم چون امکان خداحافظی میسر نشد من به جهت اینکه اساعه ادب نکرده باشم با شما تماس گرفتم و … .

این عزیزان از کوچکترین آموزشی در بازاریابی و فروش تلفنی بهره‌مند نشده اند و متاسفانه از شرکت‌هایی نظیر رایتل ، ایرانسل و … هم چنین برخوردهایی را شاهد بوده‌ام، یادمان نرود برند حاصل رفتار تک تک کارکنان شماست، با تبلیغات می‌توان مشهور شد اما نمی‌شود مقبول شد، برندهای واقعی مشهور مقبول هستند.

• شبکه سازی:
گسترش روابط و مناسبات کاری، کاتالیزور صنایع تولیدی و خدماتی است. عضویت در مجامع صنفی مثل اتاق‌های بازرگانی، انجمن‌های علمی و شرکت‌ در رویدادهای تجاری نظیر نمایشگاه‌ها و نیز شرکت در اجتماعات مردمی مثل مراسمات آئینی، جشن‌های خیریه، باشگاه‌های کتاب‌خوانی، سازمان‌های مردم نهاد و …. از جمله روش‌های شبکه‌سازی و جذب مشتریان جدید است. شبکه‌سازی با حضور اینترنت شکل تازه‌ای به خود گرفت و امروزه به لطف فناوری‌های اجتماعی می‌توان به منبع عظیمی از مخاطبان دست‌یافت.

اعضای یک شبکه تنها در صورتی پایدار خواهند ماند که منافعی تولید کنند، لذا تلاش کنید تا از نقاط قوت خود در راستای ارتقای شبکه بهره‌برداری کنید.

• حامیان برند خود را گرد هم آوریم :
فرصتی را ایجاد کنیم تا مشتریان خشنود بتوانند دیگران را به ما ارجاع دهند، چراکه مشتریان بالقوه درخصوص اطلاعاتی که این افراد و نزدیکانش در اختیار یکدیگر قرار می‌دهند اعتماد بیشتری دارند.

می‌توانیم با رسانه‌ای کردن خشنودی مشتریان خود نیز به این هدف نزدیک شویم. تبلیغات دهان به دهان مثبت چه در اکوسیستم آنلاین و مجازی و چه در فضای واقعی بازار، نقشی اساسی در جذب مشتریان جدید دارد.

• بازاریابی وابسته یا فروش رابطه‌ای (Affiliate Marketing):
مفهوم بازاریابی وابسته، نخستین بار در سال ۱۹۹۴ و در عصر داتکام‌ها بوجود آمد. برای مثال آمازون سالها است که امکانی را برای کاربران خود فراهم آورده تا آن‌ها بتوانند از طریق این وب‌سایت پربازدید، کتاب یا دیگر محصولات و خدمات خود را به فروش رسانند و درصدی از فروش را به خود و بخشی را نیز به آمازون اختصاص دهند.

بنابراین بازاریابی رابطه‌ای یا مبتنی بر همکاری، نوعی از معرفی و بازاریابی کالاها و خدمات سایرین با هدف به فروش رساندن آن‌ها و نهایتاً استفاده مشتری از سود بدست آمده بر حسب توافق است.

بنابراین چنانچه در عرصه رقابت حرفی برای گفتن ندارید، کافی است به برندسازی اشتراکی (Co-Branding) و تشریک مساعی روی بیاورید تا بر قدرت اثرگذاری و نفوذپذیری خود در بازار بیفزایید.

برندسازی اشتراکی زمانی است که متولیان و سازندگان دو یا چند برند به دلایل مختلف ت

صمیم می‌گیرند تا با در کنار یکدیگر قرار دادن برندهایشان، محصول یا خدمتی قدرتمندتر، ارزشمندتر، و پرنفوذتر را عرضه کنند.

• از اهرم تجارت الکترونیک بهره ببریم:
وب‌سایت‌ها و سایت‌های اینترنتی در صورتی که در کنار دیگر کانالهای ارتباطی مورد استفاده قرار گیرند می‌توانند مزیت رقابتی پایداری را فراهم سازند. به علاوه شبکه جهانی اینترنت بستری بسیار مناسب برای دستیابی آسان و سریع به مخاطبان هدف است. البته بهترین ابزار برای هدف‌گیری مخاطبان پا به سن گذاشته، همان رسانه‌های سنتی مثل رادیو و روزنامه است.

اما برای دستیابی به نسل‌ جدید مصرف‌کنندگان از روش‌های آنلاین حتما استفاده کنیم و واقعیت‌های عصر دیجیتالیسم را پذیرفته و آداب آن را رعایت کنیم. لذا بکوشیم تا با بهره‌گیری از روش‌های ارتقای عملکرد و بهینه‌سازی سایت، به ترافیک سایت خود بیفزاییم و با بارگذاری محتوای آموزنده، بسترهای لازم برای تعامل با بازار هدف را فراهم سازیم.

• تبلیغات:
تبلیغات شکلی از ارتباطات اجتماعی است. به طور معمول بنگاه‌های اقتصادی حدود ۳ تا ۵ درصد از درآمد خود را صرف تبلیغات می‌کنند، اما متأسفانه گاه سنجش اثربخشی این تبلیغات از قلم می‌افتد. یکی از روش‌های آسان برای ارزیابی اثربخشی تبلیغات، پرسش مستقیم از مشتریان درخصوص چگونگی آشنایی با سازمان است. به علاوه انتخاب دقیق بازار هدف و بعد انتخاب کانال تبلیغاتی مناسب است.

بسته به ویژگی‌های مختلف بازار هدف خود (اعم از ویژگی‌های جمعیت شناختی و ….)، می‌توانیم رسانه مناسب برای انتقال پیام خود را پیدا کنیم.

mbaland: منبع

خواندن این مطلب را به شما پیشنهاد میکنیم :تبلیغات شطرنجی

برای دریافت مشاوره تخصصی فروش  کلیک کنید

برای دریافت مشاوره مارکتینگ کلیک کنید 

برای دریافت خدمات تخصصی برندینگ و تبلیغات کلیک کنید