بابت ۲۵ دلار متشکرم
یک باور را وارد شغل اولم کردم که مطمئنا مرا به دردسر می انداخت: همه باید مرا دوست داشته باشند. البته این باور دو اشتباه داشت؛ یک «همه» و دیگری «همیشه». وقتی شروع به فروشندگی کردم، فورا بازخوردی قوی نسبت به باورم دریافت کردم. در آن زمان ، تعجب می کردم که چقدر مردم سعی می کنند از یک فروشنده بیمه دور بمانند. وقتی مرا می دیدند که دارم می آیم، بر می گشتند از راه دیگری می رفتند. این ناراحتم می کرد. غرور من واقعا” جریحه دار می شد.
محض نمونه، یک روز فروشندگی م این طور بود: سعی می کردم بیمه نامه ای به جان(JOHN) بفروشم. او چیزی نمی خرید. او تبدیل به باری روی ذهنم می شد، او چیزی نمی خرید و همین طور تا آخر. بعد به بیل (BILL) می رسیدم و تا این زمان تمام این افراد غرورم را جریحه دار کرده بودند.
واضح است که دیدار با بیل هم موفقیت آمیز نبود. به نظر می رسید که طلسم شده ام. تا اینکه بالاخره تصمیمی گرفتم. تصمیم گرفتم کارم را رها کنم. برای شرکت بیمه فرقی نمی کرد ولی پذیرش شکست برایم خیلی سخت بود.
خوشبختانه دوست من درست زمانی که به آن نیاز داشتم کتاب «انسان در جستجوی معنا» نوشته دکتر ویکتور فرانکل را به من داد. این کتاب چشم مرا به روی قدرت باورها باز کرد. کمک کرد که من باورهای خود را راجع به خودم و کارم بررسی کنم.
تجربه ای موفقیت بار و آموزنده بود. یکی دو تا از باورهای ساده و در عین حال قدرتمندم را تغییر دادم. تصمیمی آگاهانه گرفتم که هیچ فروشی نتواند معین کند که من که هستم و که خواهم شد؟
بعد قدمی دیگر برداشتم. در آن زمان بایست بیست مشتری احتمالی را می دیدم تا یک بیمه نامه بفروشم. میانگین درصد دریافتی من از این فروش۵۰۰ دلار بود. پانصد دلار تقسیم بر بیست تماس با مشتریان احتمالی، می کرد به حسابی هر تماس ۲۵ دلار . این طور بود که بازی باورها را عوض کردم. به مری (MARRY) زنگ می زدم و او هیچ نمی خرید.
به جای اینکه او را تبدیل به باری روی ذهنم کنم، به خود می گفتم: «برای بیست و پنج دلار متشکرم.» با ۱۸ مشتری احتمالی دیگر هم همین کار را می کردم. هر بار می گفتند: «نه»، من در ذهنم جواب می دادم: «خوب، برای ۲۵ دلار خیلی متشکرم.» وقتی به مشتری بیستم می رسیدم و او خرید می کرد، مجددا” می گفتم «برای ۲۵ دلار متشکرم.» اینطور شد که خیلی زود بیست مشتری احتمالی تبدیل به ۱۰ تا شد و کمیسیون۵۰۰ دلاری تبدیل به ۱۰۰۰ دلار شد. در این زمان بسختی می توانستم جلوی خود را بگیرم و نگویم «برای ۲۵ دلار متشکرم».
من در حقیقت روش فروشم را تغییر ندادم. من فقط تصمیم گرفتم باورهایم را تغییر دهم. دیگر باور نداشتم که اگر مشتری نه بگوید این نشانه شکست است و بعد به آن قسمت خودم که منطقی تر و قوی تر بود و به من یادآوری می کرد که تعیین ارزش خود هیچ وقت د ر موقع فروش مطرح نیست، گوش دادم. این یک تمرین روزانه شد. به خود می گفتم: «من نمی توانم شکست بخورم، تعیین ارزش من مطرح نیست.»
کاری که می کردم این بود که حرف هایی را که به خود می زدم بررسی کرده و با صدای درونم مبارزه و باورهای صحیح را انتخاب کنم. این تفاوت زیادی در من ایجاد کرد.
خواندن این مطلب را به شما پیشنهاد میکنیم : حباب تام و جان و ژاک
برای دریافت مشاوره تخصصی فروش کلیک کنید
