فلسفه مدیریت بازاریابی
فلسفه مدیریت بازاریابی
ما مدیریت بازاریابی را بدین گونه شرح می دهیم :اجرای وظیفه های مشخص به منظور انجام دادن دادوستد های مطلوب با بازارهای مورد نظر .
این تلاشهای بازاریابی براساس چه فلسفه ای قراردارند؟به منافع سازمان ،مشتری وجامعه چه وزن یا ضریبی باید داد ؟اغلب ، این نهادها تضاد منافع دارند . سازمانها ، فعالیتهای بازاریابی خود را براساس پنج دیدگاه زیر قرار می دهند .این دیدگاه ها عبارت اند از :تولید ، محصول ، فروش ، بازاریابی و بازاریابی اجتماعی .
دیدگاه تولید
مقصود از دیدگاه تولید این است که مصرف کننده خواهان و طرفدار محصولاتی است که موجود باشندو وی کاملا توان خرید وتهیه آنها را داشته باشد .بنابرین مدیریت باید بر کارآیی تولید ، توزیع وبهبود این روند توجه نماید .دیدگاه مزبور یکی از قدیمی ترین فلسفه هایی است که فروشندگان را رهنمون می شود .
هنوز هم دیدگاه تولید یکی از دیدگاه های مفیدی است که در دو وضع زیر کاربرد دارد.
نخستین وضع مربوط به زمانی است که تقاضا برای محصول بیش از عرضه می شود .در اینجا ، مدیریت باید برای افزایش تولید در صدد راههایی برآید .
دومین وضع مربوط به زمانی است که قیمت تمام شده محصول بسیار بالا ست وباید برای کاهش آن چاره ای اندیشید … شرکتهایی که در زیر لوای دیدگاه تولید فعالیت می کنند این ریسک بزرگ را هم می پذیرند که در فعالیتهای خود از زاویه ای بسیار محدود به امور نگاه می کنند …
دیدگاه محصول
یکی دیگر از دیدگاه های عمده ای که فروشندگان را رهنمون می گردد دید گاه محصول است و مقصود این است که مشتری محصولاتی را مورد توجه قرار میدهد که از نظر کیفیت عملکرد و نو آوری در بالاترین حد باشند.
بنا بر این سازمان باید پیوسته تلاش نماید و انرژی خود را در راه بهبود محصول صرف کند .برخی از تولید کنندگان بر این باورند که اگر بتوانند تله موش بهتری بسازند خریداران از دور ترین نقاط به در خانه آنها خواهند آمد.ولی در بسیاری از موارد از کم لطفی مشتریان شگفت زده می شوند.خریدار خواهان راه حل بهتری برای دفع موشهاست و الزاما خواستار تله موش بهتری نخواهد بود.این راه حل می تواند نوعی نوعی سمپاشی یا اقدامات دیگری باشد.
گذشته از این یک تله موش بهتر فروش بیشتری نخواهد داشت مگر اینکه تولید کننده بتواند آن را بهتر طرح ریزی و بسته بندی نماید و قیمت آن هم مناسبتر باشد آن را در کانالهای توزیع قرار دهد نظر کسانی را جلب نماید که به آن نیازمندند و در مورد بهتر بودن محصول بتواند خریداران را متقاعد سازد.
دیدگاه فروش
بسیاری از سازمانها به دید گاه فروش توجه می کنند وآن بدین معنی است که اگر سازمان تلاشی وسیع و گسترده در امر فروش و افزایش آن انجام ندهد محصولات شرکت فروش نخواهند رفت.در مرحله عمل این دید گاه را در مورد کالای نا خواسته به کار می برند یعنی کالاهایی که خریدار به فکر خرید آن نمی افتد مثل دایره المعارف یا بیمه.دست اندر کاران صنایع باید بتوانند خریداران احتمالی را شناسایی کنند و محصولات خود را به فروش برسانند.
بسیاری از شرکت ها هنگامی که با مازاد ظرفیت روبه رو هستند از دیدگاه فروش استفاده می کنند.
هدف آنها فروش چیزهایی است که ساخته اند و نه ساخت چیزهایی که خواست بازار است.بنابراین بازار یابی که برپایه تلاش در جهت فروش صورت گیرد با مخاطره های سنگین همراه است.این دید گاه بر ایجاد فروش وانجام گرفتن معامله(ونه ایجاد رابطه بلند مدت وسود آوربا مشتری)متکی است.
دید گاه فروش بر این فرضیات استوار است که اگر مشتری تشویق به خرید محصول شود آن را دوست خواهد داشت.اگر محصول مورد پسند مشتریان نباشد چندی نمی گذرد که این ناخوش آیندی را فراموش می کنند و باز هم آن را می خرند.در مورد خریدار این مفروضات نمی توانند دارای بنیان محکم باشند ودر واقع سست می باشند.
نتیجه بیشتر تحقیقات نشان میدهد که مشتریان ناراضی برای بار دوم اقدام به خرید همان جنس نمی کنند.و بدتر این که به طور متوسط یک مشتری نا راضی، نا رضایتی خود را به ده نفر می گویدو مشتری راضی رضایت خود را به سه نفر خواهد گفت.
مقصود از دید گاه بازار یابی این است که دستیابی به هدف های سازمان در گرو شناخت نیاز و خواسته های بازار مورد نظر و تحویل کالای مورد پسند مشتریان به صورتی اثر بخش تر و باز دهی بالاتر از شرکت های رقیب است.
دیدگاه فروش گاهی با دیدگاه بازاریابی جابجا می شود .دیدگاه فروش بر روی طیفی قرار دارد که از درون به خارج جریان می یابد. نقطه شروع آن کار گاه است بر محصولات کنونی شرکت تاکید می کند واز طریق ترویج و تبلیغ فر هنگی در صددفروش سود آور می باشد بر در خواست مشتری تاکید می نماید به دوره های کوتاه مدت می نگردوبه خریدار و علت خرید توجه زیادی نمی نماید. بر عکس در دید گاه بازار یابی حرکت از خارج به درون سازمان هدایت می شود.
کار با ارائه تعریف دقیقی از بازار شروع می شود نیاز های مشتری مورد توجه قرار می گیرد همه فعالیت های بازار یابی به گونه ای هماهنگ می شودکه بر مشتری اثر بگذارد و با ایجاد رابطه بلند مدت که بر پایه رضایت و ارزش مورد نظر مشتری قرار دارددر صدد ایجاد سود بر میاید با توجه به دید گاه بازار یابی شرکت ها چیز هایی را تولید می کنند که مورد خواست مشتریان است و بدین وسیله رضایت مشتریان را تامین می نمایند وسود به دست می آورند…
دیدگاه بازاریابی اجتماعی
مقصود از دیدگاه بازاریابی اجتماعی این است که سازمان باید نیازها ، خواستهاومنافع بازار مورد نظر را تعیین کند .سپس باید ارزشی برتر به مشتری ارائه کند .به گونه ای که جنبه های رفاهی مشتری وجامعه را حفظ نماید یا آنها را بهبود بخشد .این دیدگاه از جدیدترین فلسفه های مدیریت بازاریابی است …
دیدگاه بازاریابی اجتماعی ایجاب می کند که بازاریابها در تنظیم سیاستهای بازاریابی خود ،بین سه حوزه سود شرکت ،خواسته مشتری ومنافع جامعه نوعی تعادل به وجود آورند..
خواندن این مطلب را به شما پیشنهاد میکنیم : اهمیت نام تجاری (برند)
برای دریافت مشاوره تخصصی فروش کلیک کنید
